COME APPLICARE LA PNL ALLA VENDITA
Come mai all’interno della stessa azienda
commerciale a parità di prodotti, prezzi, contatti, tempo dedicato...
alcuni venditori fanno fatturati più alti degli altri?
Vediamo come applicare la PNL, programmazione neuro linguistica alla vendita, e come, e quanto, questa tecnica permette di incrementare i numeri e raggiungere risultati addirittura insperati.
La PNL nasce negli anni ’70 da due ricercatori Richard Bandler (psicologo ed esperto di computer) e Jhon Grinder (linguista) che iniziarono a studiare i comportamenti di alcuni terapeuti cercando di capire come, in poche sedute, riuscissero ad ottenere grandi risultati.
Scoprirono che ognuno di noi ha delle reazioni ben precise, chiamate programmi, nel momento in cui qualcuno ci dice qualcosa. Facciamo un esempio pratico: siamo bloccati nel traffico e improvvisamente qualcuno da dietro comincia a suonare il clacson. La reazione normale, comprensibile e del tutto umana, che ha il 90% delle persone è: “e ora questo che vuole, perché non la smette? Non lo vede che siamo tutti fermi in coda?”
Ebbene, conoscendo i processi mentali delle persone, è possibile orientare i loro comportamenti, i loro atteggiamenti e anche le loro decisioni, basta creare i presupposti per ricevere queste determinate reazioni proprio come fa il suonatore folle di clacson che innesca reazioni perfettamente conosciute.
Allo stesso modo il venditore esperto, che si presenta con le nozioni di base della PNL, sorriso stampato sulla faccia, buon umore, bella presenza, cura dell’aspetto …. e che si pone come colui che ha la soluzione agli eventuali problemi del cliente, condurrà la trattava accompagnando il potenziale cliente sul terreno a lui più congeniale, conoscendo ed innescando le reazioni volute.
A questo punto potremmo dire che la PNL è un distillato di strategie di marketing pronto all'uso, che fornisce tecniche aggiuntive di vendita per agenti, venditori e affini, attinenti al mondo del business; tecniche che possono essere sommate all’intervento motivazionale e formativo del coach. Si tratta di “tecniche mnemoniche” facili da mettere in campo di cui il marketing saggiamente si serve piů o meno come l’draulico attinge dalla sua cassetta degli attrezzi.
Dunque, il venditore che si pone perfettamente in linea e sintonia mentale col cliente, VENDE.
Vediamo come applicare la PNL, programmazione neuro linguistica alla vendita, e come, e quanto, questa tecnica permette di incrementare i numeri e raggiungere risultati addirittura insperati.
La PNL nasce negli anni ’70 da due ricercatori Richard Bandler (psicologo ed esperto di computer) e Jhon Grinder (linguista) che iniziarono a studiare i comportamenti di alcuni terapeuti cercando di capire come, in poche sedute, riuscissero ad ottenere grandi risultati.
Scoprirono che ognuno di noi ha delle reazioni ben precise, chiamate programmi, nel momento in cui qualcuno ci dice qualcosa. Facciamo un esempio pratico: siamo bloccati nel traffico e improvvisamente qualcuno da dietro comincia a suonare il clacson. La reazione normale, comprensibile e del tutto umana, che ha il 90% delle persone è: “e ora questo che vuole, perché non la smette? Non lo vede che siamo tutti fermi in coda?”
Ebbene, conoscendo i processi mentali delle persone, è possibile orientare i loro comportamenti, i loro atteggiamenti e anche le loro decisioni, basta creare i presupposti per ricevere queste determinate reazioni proprio come fa il suonatore folle di clacson che innesca reazioni perfettamente conosciute.
Allo stesso modo il venditore esperto, che si presenta con le nozioni di base della PNL, sorriso stampato sulla faccia, buon umore, bella presenza, cura dell’aspetto …. e che si pone come colui che ha la soluzione agli eventuali problemi del cliente, condurrà la trattava accompagnando il potenziale cliente sul terreno a lui più congeniale, conoscendo ed innescando le reazioni volute.
A questo punto potremmo dire che la PNL è un distillato di strategie di marketing pronto all'uso, che fornisce tecniche aggiuntive di vendita per agenti, venditori e affini, attinenti al mondo del business; tecniche che possono essere sommate all’intervento motivazionale e formativo del coach. Si tratta di “tecniche mnemoniche” facili da mettere in campo di cui il marketing saggiamente si serve piů o meno come l’draulico attinge dalla sua cassetta degli attrezzi.
Dunque, il venditore che si pone perfettamente in linea e sintonia mentale col cliente, VENDE.
LA PNL CHE FUNZIONA!
Giovedì 19 settembre 2013 dalle 18.30 alle 21.00 Pomezia
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